Цена — это не число на сайте. Это сообщение клиенту о том, чего ожидать. Когда вы ставите 3000 рублей за сайт-визитку, вы говорите: «Я стою столько же, сколько бургер в фастфуде». И угадайте что? Клиенты будут относиться к вам соответствующе.

Вот пять ошибок, которые я наблюдаю у мастеров, работающих на износ.

1. Гонка на дно

Вы видите конкурента с ценой 2000 рублей за лендинг — и опускаетесь до 1500. Он опускается до 1000. Вы до 800. Через три месяца оба делаете сайт за деньги, которые не покрывают даже обеды. Гонка на дно не имеет финиша. Остановитесь на первом повороте.

Что делать вместо этого: Закрепите минимальную цену для себя. Не ниже. Никогда.

2. Продавать дорого без подготовки

Вы ставите 50 000 рублей за сайт. Это адекватная цена. Но на сайте нет кейсов, на странице нет портфолио, описание услуги — три строчки. Клиент видит высокую цену и пустоту рядом с ней. И уходит к тому, у кого цена 15 000, но есть примеры работ.

Что делать: Дорогой продукт требует дорогой подачи. Покажите результат до того, как попросите деньги.

3. «Отдам за отзыв»

Бесплатно или за отзыв — это не маркетинг. Это попрошайничество с другой ценой. Вы отдаёте работу, клиент ничего не должен, а через месяц исчезает. Отзыв не появляется. Вы в минусе по времени и по деньгам.

Что делать: Первый проект — со скидкой, но с договором. Не «за отзыв», а «первым клиентам — 30%». Это другое сообщение.

4. Не разделять услуги

Клиент спрашивает: «Сколько стоит сайт?» Вы называете цену. Но в эту цену входит хостинг на год, почта, SSL-сертификат, правки в течение месяца и консультация по использованию. Клиент думает: «Дорого». А вы сидите и не понимаете, почему он не покупает.

Что делать: Разделите. База — одна цена. Дополнения — отдельные строки. Клиент сам соберёт нужное и заплатит осознанно.

5. Страх назвать цену

Вы молчите в коммерческом предложении до последнего абзаца. Называете цену мелким шрифтом в конце. Потому что боитесь реакции. Но страх — это не стратегия. Клиент всё равно увидит цифру. Вопрос только в том, будет ли она для него сюрпризом или он будет готов.

Что делать: Цена вверху. Обоснование — под ней. Клиент либо отваливается сразу (и это ок), либо читает дальше уже с якорем в голове.

Ценообразование — это не про цифры. Это про то, как клиент воспринимает ценность. Делайте так, чтобы он видел вашу работу ещё до того, как увидит ценник.