Ко мне пришёл предприниматель с просьбой: «Сделайте лендинг за неделю. Вот у конкурента — и у нас так же». Я открыла конкурента. Это был лендинг на 12 экранов с анимациями, формой захвата, интеграцией с CRM и отдельно нарисованными иконками. На вопрос «из чего вы исходите» — пожимает плечами: «Там же просто сайт».

Знакомая ситуация? У меня каждый второй проект начинается с такого. И за четыре года я поняла кое-что: разрыв между ожиданиями клиента и реальностью — это не баг. Это просто разница в языке.

«Сделайте как у них» — но вы не видели, что внутри

Когда бизнес говорит «как у конкурента», он видит фасад. Он видит картинку, которая работает в его браузере. Он не видит: сколько времени заняла вёрстка этого «просто сайта», какой программист это делал и сколько он стоит, какие правки вносились после запуска, есть ли там аналитика которая реально настроена или просто счётчик Яндекс.Метрики для галочки.

У конкурента сайт может делать команда из трёх человек три месяца. Или это шаблон с конструктора, который недавно сломался и никто не заметил. Клиент этого не знает — и не должен знать. Но когда вы берётесь за проект без этого контекста, вы обречены на боль.

«Это же просто» — три слова, которые убивают бюджет

Вот три ситуации, где «просто» оборачивалось реальными проблемами:

Чат-бот для Wildberries. «Настройте чат-бота, чтобы отвечал на вопросы по заказу». Казалось бы. Но 60% вопросов клиентов — «а можно ли отменить», «а почему дороже чем вчера», «а когда придёт» — на каждый нужен свой сценарий. Универсальный бот, который «сам разберётся», не разберётся. Пришлось переделывать на третий день после запуска.

CRM для отдела продаж. «Внедрите CRM, чтобы менеджеры не теряли лиды». Думаете, проблема в CRM? Нет. Проблема в том, что менеджеры привыкли записывать клиентов в тетрадку. CRM — это не софт. Это новый процесс. Без изменения процесса любая CRM превращается в более дорогую тетрадку.

Лендинг с SEO. «Сделайте так, чтобы мы были в топ-10 по запросу «купить цветы в Москве»». За неделю. На новом сайте. С доменом, который куплен вчера. SEO — это марафон. Неделя — это даже не старт. Но клиент заплатил за «SEO-оптимизацию» и хочет результат через месяц.

Что делать с этим разрывом

Я пробовала разные подходы. Сейчас работает один: показывать не результат, а процесс. Не «у вас будет лендинг», а «вот что происходит на каждом этапе, вот почему это стоит столько и столько по времени, вот что получите вы, вот что получит ваш клиент».

Это не про то, чтобы пугать. Это про то, чтобы перестать продавать «чёрный ящик». Когда клиент понимает, из чего складывается работа, он либо соглашается с реальными сроками и бюджетом, либо уходит — и это тоже хорошо. Потому что дешёвый клиент с нереальными ожиданиями — это не клиент, это головная боль на полгода.

Разрыв между ожиданиями и реальностью не убрать. Но его можно закрыть языком. Говорить на языке бизнеса, а не на языке технологий. Объяснять, что «сделать лендинг» — это не одно действие, а цепочка решений. И каждое из них имеет свою цену.