Ко мне пришёл предприниматель с вопросом: «Зачем мне позиционирование, если я и так всех устраиваю?»

Я начала объяснять про уникальное торговое предложение, про отстройку от конкурентов. Он кивал, но было видно — не догоняет.

Тогда я сказала: «Позиционирование — это как витрина магазина. Ты можешь торговать отличным товаром, но если витрина пустая или неприметная — мимо пройдут. Даже не заглянут внутрь.»

Его лицо изменилось. «О, — сказал он, — теперь я понял.»

Почему аналогии работают

Мозг обожает сравнения. Когда ты говоришь «это как...» — ты подключаешь уже существующие нейронные связи. Человек не анализирует новую концепцию с нуля — он накладывает её на что-то, что уже знает.

В деловой переписке это особенно ценно. «Наша CRM сокращает время на ввод данных на 40%» — звучит как статистика. «Наша CRM экономит тебе два часа каждый день» — это уже про его жизнь.

Как строить аналогии для клиента

Принцип простой: находишь знакомый клиенту опыт и накладываешь на свою услугу.

Вот несколько рабочих связок:

  • Фрилансеру: «Мой бухгалтер — как твой личный финансовый контролёр. Только без зарплаты и отпусков.»
  • Владельцу кафе: «Лендинг — твой лучший продавец, который никогда не устаёт и не грубит.»
  • Начинающему директору: «Стратегия — это карта. Без неё ты не заблудишься, но неизвестно куда придёшь.»

Ошибки в аналогиях

Главная ошибка — сравнивать с тем, что клиент не знает. «Это как Kubernetes для маркетинга» — звучит умно, но бессмысленно, если клиент не знает что такое Kubernetes.

Вторая ошибка — слишком сложная аналогия. «Это как если бы ты одновременно готовил борщ, играл в шахматы и вёл бухгалтерию» — перебор. Одна точка соприкосновения, не больше.

Когда аналогия не нужна

Если клиент уже в теме — не надо упрощать. Опытному маркетологу не надо объяснять что такое UTM-метки через аналогию с почтовыми индексами. Он поймёт термин с полуслова.

Аналогия — для первого контакта, для преодоления «не понимаю». Дальше можно и нужно переходить на точный язык.

В следующий раз, когда клиент не понимает твоё предложение — не повторяй термины громче. Спроси себя: «С чем это сравнить так, чтобы он узнал?»