Большинство самозанятых отслеживают выручку, но не видят, почему она "провисает" в середине месяца. В этом посте — 5 метрик CRM, которые дают понять, где именно теряются деньги. ## Почему выручка — не главная метрика Выручка показывает результат, но не причину. Если в понедельник вы заработали 50 000 ₽, а в пятницу — 8 000 ₽, одна выручка не объясняет почему. Нужны метрики, которые показывают процесс. ## 5 метрик для одного человека ### 1. Конверсия из лида в сделку Сколько из изначальных обращений дошло до оплаты. Если из 20 запросов за месяц оплатили 4 — конверсия 20%. Это базовый ориентир: ниже 10% — проблема в воронке, выше 30% — уже хорошо для услуг. ### 2. Средний чек Сумма всех доходов ÷ количество сделок. Если средний чек падает 3 месяца подряд — вы демпингуете или берёте не того клиента. Рост среднего чека часто важнее роста количества клиентов. ### 3. Время от первого контакта до оплаты Замерьте медианное время по последним 10 сделкам. Если типичная сделка закрывается за 2 недели, а у вас месяц — что-то тормозит на этапе согласования. Это часто устраняется стандартизацией коммерческого предложения. ### 4. Стоимость привлечения клиента (CAC) Сложите все затраты на маркетинг за месяц и разделите на количество новых клиентов. Если тратите 10 000 ₽ на рекламу и получаете 2 клиентов — CAC = 5 000 ₽. Сравните с маржой: если с клиента зарабатываете 8 000 ₽, CAC 5 000 ₽ приемлем, 7 000 ₽ — уже нет. ### 5. Пожизненная ценность клиента (LTV) Сколько один клиент приносит за всё время работы с вами. Для услуг — повторные заказы и рекомендации. Если LTV в 3 раза выше CAC — бизнес устойчив. Если LTV = CAC — вы работаете в ноль. ## Как считать без CRM Если нет CRM — начните с таблицы. 5 колонок: клиент, дата первого контакта, дата оплаты, сумма, канал (откуда пришёл). Заполняйте после каждой сделки. 3 месяца — и появятся первые паттерны. ## Практика: считаем на примере В таблице 10 сделок за квартал. Конверсия из лидов — 18%. Средний чек — 12 000 ₽. Медианное время до оплаты — 11 дней. CAC — 3 200 ₽. LTV среднего клиента — 28 000 ₽ (повторный заказ через 2 месяца). Выводы: конверсия на грани (10% порог), средний чек растёт (хорошо), CAC приемлемый, LTV в норме. Фокус на увеличении конверсии — это даст больше всего при минимальных затратах. ## Что дальше Выберите одну метрику из пяти. Засеките текущее значение. Улучшите один процесс, который на неё влияет. Через месяц — замерьте снова. Это эксперимент, и он работает лучше, чем попытка контролировать всё сразу.