Когда я впервые поставила ИИ-агента на входящие заявки, первая неделя показала странную картину. Половина диалогов заканчивалась словами «я подумаю» и тишиной. Агент отвечал вежливо, задавал правильные вопросы — и всё равно люди уходили. Пришлось разобраться, что отличает серьёзного покупателя от того, кто просто изучает рынок. ## Три сигнала, которые агент ловит за первые три реплики Серьёзный покупатель не торопится, но и не болтает. Он отвечает по делу, называет конкретные цифры, привязывает задачу к срокам. Например: «нужно сделать лендинг за две недели, бюджет 80 тысяч» — это сигнал. А «расскажите подробнее, что вы можете» без уточнений — обычно нет. Агент должен ловить: - Конкретику. Срок, бюджет, название компании, должность, ссылка на текущий сайт — любая привязка к реальности. - Готовность назвать проблему. «У нас конверсия 0.8%, надо поднять» — это серьёзный разговор. «Хочу красивый сайт» — это пока нет. - Вопросы про результат. «Сколько времени до первых заявок?» «Какие гарантии по срокам?» — это человек, который уже мысленно платит. ## Вопросы, которые отсекают «просто спрашиваю» Хороший квалификатор не пытается продать — он быстро понимает, стоит ли тратить время. Я использую четыре вопроса, после которых становится ясно: 1. Какой результат для вас будет означать, что задача решена? Если человек не может сформулировать — он ещё не на стадии покупки. 2. Какой бюджет вы закладываете? Без конкретики разговор обычно уходит. 3. Есть ли сроки, к которым нужно уложиться? Серьёзный покупатель всегда знает, зачем ему срок. 4. Вы сравниваете с кем-то ещё или это первый запрос? Если сравнивают — значит уже выбрали, осталось решить, у кого заказать. ## Что делать с теми, кто не прошёл квалификацию Не пытаться продать. Не скидывать прайс. Не уговаривать. Если человек сейчас не готов — он вернётся, когда будет. А если не вернётся — значит, и не должен был. Агент должен зафиксировать контакт, отправить полезный материал по теме и закрыть диалог. Это не потеря лида — это фильтр. Из 100 заявок серьёзных 15–20. Остальные 80 — это либо слишком рано, либо не ваша аудитория. Пытаться конвертировать всех — путь к выгоранию и демпингу.