Как составить КП самозанятому в 2026: 7 блоков, которые превращают расчёт стоимости в подписанный договор Самозанятый рассчитал стоимость — и что дальше? Многие останавливаются на этом шаге. Цифра висит в чате, клиент отвечает «подумаю», и сделка растворяется в переписке. Причина не в цене, а в том, что цена не обёрнута в правильный документ. Коммерческое предложение — это та обёртка, которая превращает расчёт в обязательство обеих сторон. Ниже — структура КП, которая работает в 2026 году, и причины, почему каждый блок в ней важен. ## Что такое КП и когда оно действительно нужно КП — это не счёт и не договор. Это документ, в котором самозанятый фиксирует цену, сроки и условия так, чтобы клиент мог либо сразу согласиться, либо сразу назвать возражения. Сила КП — в его конкретности. Чем меньше в нём «договорных пунктов» и «индивидуальных условий», тем проще клиенту принять решение. КП действительно нужно в трёх случаях. Первый — сумма превышает 30 тысяч рублей. Ниже этой границы клиент обычно не требует бумаги, и можно обойтись простым описанием в мессенджере. Второй — клиент юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. Без бумаги его бухгалтерия не сможет провести оплату как расход. Третий — вы делаете что-то сложнее одноразовой услуги: сайт, курс, проект с этапами. Здесь КП заменяет мини-договор. Не нужно КП, когда клиент физическое лицо, услуга разовая и сумма меньше 10 тысяч. Скинуть стоимость в чат и попросить предоплату на карту — нормальная схема. Не нужно КП и для постоянных клиентов, с которыми уже устоялся формат: раз в месяц акт и счёт. ## Обязательные блоки — семь элементов, которые читает клиент КП состоит из семи блоков. Каждый из них прицельно отвечает на один вопрос клиента. Если блок отсутствует, клиент задаст вопрос в чате — а каждый вопрос в чате это повод сказать «подумаю». Блок первый — шапка с датой и реквизитами. Кто пишет (ФИО самозанятого, ИНН), кому (название компании или ФИО клиента), дата, номер КП. Без номера документ нельзя упомянуть в акте или договоре — а значит, бухгалтерия клиента не примет. Блок второй — предмет. Что именно делается. Не «маркетинговые услуги», а «настройка таргетированной рекламы в VK Ads с ежемесячной оптимизацией». Конкретика — это страховка от споров: клиент не сможет сказать «я думал, сюда входит ещё SEO». Блок третий — результат. Что получает клиент по окончании работы. Не «повышение конверсии», а «запуск трёх рекламных кампаний с суммарным охватом 50 000 уникальных пользователей за месяц». Третий и второй блоки идут параллельно: предмет описывает процесс, результат описывает измеримый исход. Блок четвёртый — стоимость. Подробнее о нём ниже. Блок пятый — сроки и этапы. Блок шестой — порядок оплаты. Блок седьмой — условия изменения и расторжения. Эти три ниже разбираю подробно. ## Цена в КП — почему «от X до Y» убивает доверие Самая частая ошибка самозанятых — указывать в КП диапазон. «Стоимость: от 30 000 до 80 000 рублей». Клиент сразу читает нижнюю границу и ориентируется на неё. Если в процессе работы выясняется, что реальная стоимость ближе к верхней, клиент чувствует подвох и отказывается. В КП нужно указывать фиксированную цифру. Не диапазон. Не «по договорённости». Не «зависит от объёма». Одна цифра с одной валютой. Эта цифра — окончательная цена за весь объём работ, описанный в блоке «Предмет». Если работа разбита на этапы, цена идёт по каждому этапу отдельно — но в каждом этапе тоже одна цифра, не диапазон. Налог самозанятого (6% с физических лиц, 6% с юридических лиц, иногда 4% при работе с ИП через «Мой налог») указывается отдельно строкой «включая НПД 6%». Это снимает вопрос бухгалтерии клиента о том, окончательная ли сумма. Дополнительно — добавляйте срок действия цены. «Цена действительна до 1 августа 2026 года». Если клиент не согласился за две недели, вы имеете право пересчитать цену под текущую загрузку. Без этой оговорки КП остаётся обязательством навсегда. ## Сроки и этапы — без них не разграничить объём работ Этапы нужны, чтобы клиент понимал, когда он получит промежуточный результат, а не ждал всё до конца. Каждый этап описывается тремя строками: длительность, что входит, что не входит. Последняя строка — критически важная. Это явный out-of-scope. Пример для дизайнера. Этап 1: «Разработка главной страницы — 5 рабочих дней. Включает: макет в Фигме, два варианта концепции, три итерации правок. Не включает: доработку внутренних страниц, адаптацию под мобильные, подготовку макетов к передаче разработчику». Если клиент после этапа 1 попросит «ну пять минут сделать мобильную версию» — это уже новый этап с новой ценой. Без явного out-of-scope самозанятый часто соглашается на «пять минут» бесплатно, потом на «ещё пять минут», и в итоге делает половину проекта за ту же цену. Сроки указываются в рабочих днях, не в календарных. Разница для клиента важна: пять рабочих дней — это неделя с учётом выходных, а не пять дней подряд. Дополнительно укажите, при каких условиях срок сдвигается: «Срок сдвигается на время ожидания обратной связи от клиента более 3 рабочих дней». Это снимает конфликт «вы обещали за неделю, а прошло две» — клиент понимает, что часть времени ждал он сам. ## Оплата — три схемы без отдельного договора КП может полноценно заменить договор, если включает три блока: порядок оплаты, срок оплаты выставленного счёта, последствия задержки. Не нужно подписывать отдельный договор — КП с этими блоками работает как оферта. Схема первая — 100% аванс до начала работ. Подходит для разовых задач до 20 тысяч рублей и для клиентов, с которыми вы работаете впервые. Схема вторая — 50/50. Половина до начала, половина после приёмки результата. Это базовая схема для проектов среднего объёма. Схема третья — поэтапная. После каждого этапа выставляется счёт, оплата в течение 3 рабочих дней. В любой схеме укажите конкретный срок оплаты. «Оплата в течение 3 рабочих дней с момента выставления счёта». Без этой фразы клиент платит, когда хочет. Дополнительно — последствия задержки. «При задержке оплаты более 5 рабочих дней работа приостанавливается до получения оплаты». Это не угроза, это рабочее правило. ## Типичные ошибки, которые превращают КП в формальность Ошибка первая — «стоимость договорная». Эта фраза обесценивает весь документ. Клиент читает её как «мне будут называть цену по ситуации», и предпочитает вообще не подписывать. Ошибка вторая — отсутствие сроков. Если в КП только цена, клиент воспринимает его как счёт и платит, когда удобно. А сроков нет — значит, вы не зафиксировали сдачу работы. Ошибка третья — отсутствие out-of-scope. Это причина 80% конфликтов «я думал, сюда входит ещё вот это». Ошибка четвёртая — отсутствие порядка расторжения. Если клиент захочет остановить работу после аванса, без этого блока вы не знаете, что делать с предоплатой. Чтобы КП работало, после согласования клиент должен дать письменное подтверждение. «Подтверждаю, согласен с условиями» в электронной почте, в мессенджере, голосовым — неважно. Важно, чтобы было зафиксированное «да». После этого КП превращается в обязательство обеих сторон, и работа начинается.