Самозанятый выстраивает воронку, ведёт клиентов, отправляет КП, получает оплату — и думает, что всё работает. Через полгода понимает: денег на счёте меньше, чем казалось, новых клиентов меньше, чем хотелось, а повторных почти нет. Метрики конверсии нужны не ради отчётности — они показывают, где именно воронка теряет деньги. В этом посте — 5 метрик, которые должен мерить каждый самозанятый в 2026 году, и простая таблица в Google Sheets, чтобы считать их за 15 минут в неделю. ## Зачем мерить конверсию, если и так понятно, что работает «Понятно, что работает» — это ощущение, а не цифра. Ощущения врют регулярно: кажется, что сарафанка даёт 80% клиентов, а на самом деле 35%. Кажется, что КП отправляешь много, а закрывается каждое десятое, потому что половина уходит на этапе согласования с ЛПР. Без метрик самозанятый оптимизирует не то, что нужно. Цифры отвечают на три вопроса: - какой канал привлечения реально кормит, а какой — съедает время; - на каком шаге воронки теряются 70% потенциальных клиентов; - окупается ли вообще работа с конкретным сегментом (физлица, малый бизнес, корпоративный сегмент). Всё остальное — оптимизация вслепую. ## Пять метрик конверсии для самозанятого **1. Заявка → первый контакт.** Сколько процентов обращений превращаются в созвон или переписку, где вы уже можете обсуждать задачу. Норма для самозанятого в 2026: 30–50% в зависимости от канала. С Профи.ру и Авито — 35–45%, с холодных писем — 8–15%, с сарафана — 60–80%. **2. Первый контакт → отправка КП или счёта.** Сколько процентов разговоров заканчиваются коммерческим предложением. Норма: 50–70% для дизайна и консалтинга, 40–55% для IT разработки, 30–45% для копирайтинга. Если показатель ниже 30% — проблема либо в квалификации (берёте не тех), либо в самом первом контакте (непонятно, чем вы полезны). **3. КП → оплата.** Сколько процентов отправленных предложений закрываются деньгами. Норма для самозанятого в 2026: 20–35%. Ниже 15% — скорее всего, проблема в цене или сроках. Выше 40% — либо вы сильно недооцениваете себя, либо работаете в сверхузкой нише. **4. Оплата → повторное обращение.** Сколько процентов клиентов возвращаются за второй услугой в течение 12 месяцев. Норма: 25–40% для физлиц, 35–55% для малого бизнеса, 50–70% для корпоративного сегмента. Это самый недооценённый показатель: повторный клиент обходится в 3–5 раз дешевле нового. **5. LTV (lifetime value) — сумма первой и повторных оплат за 24 месяца.** Считается по каждому сегменту отдельно. Типичный коридор для самозанятого в 2026: от 12 000 ₽ (разовые физлица) до 180 000 ₽ (корпоративный сегмент с регулярными задачами). LTV ниже среднего чека × 1,5 — повод пересматривать работу с удержанием. Этих пяти метрик достаточно для 90% решений. Остальные показатели (CPL, CAC, ROI по каналу) полезны, но без базовой пятёрки они дают искажённую картину. ## Как считать в Google Sheets за 15 минут в неделю Заведите в Google Sheets таблицу с 7 колонками: | Дата | Имя клиента | Канал (откуда пришёл) | Сумма оплаты | Повтор? (да/нет) | Стадия потери (если не дошёл до оплаты) | |------|-------------|------------------------|--------------|------------------|---------------------------------------------| Заполняйте строку на каждом клиенте сразу после оплаты. Через 4 недели у вас будет статистика по 15–40 клиентам — этого хватает, чтобы увидеть паттерны. Формулы: - **Конверсия заявка→контакт**: `(кол-во контактов / кол-во заявок) × 100%` - **Конверсия контакт→КП**: `(кол-во отправленных КП / кол-во контактов) × 100%` - **Конверсия КП→оплата**: `(кол-во оплат / кол-во отправленных КП) × 100%` - **Процент повторных**: `(кол-во строк с «да» в колонке «Повтор?» / общее кол-во строк) × 100%` - **LTV по сегменту**: среднее от `сумма оплаты` с группировкой по `канал` 15 минут в пятницу вечером — и через 2 месяца у вас не «ощущения», а цифры. ## Что делать, если конверсия проседает **Заявка → контакт ниже 30%.** Проблема в канале: люди оставляют заявку и не отвечают на звонок. Решение — сменить первое касание. Вместо звонка через 5 минут после заявки — сообщение в мессенджер через 2 минуты с конкретным предложением («вижу вашу задачу, могу сделать X за Y дней, удобно обсудить?»). **Контакт → КП ниже 40%.** Проблема в квалификации: вы тратите время на тех, кому услуга не подходит. Решение — задавать 3 вопроса до разговора о цене: «Какой результат нужен?», «Какой бюджет закладывали?», «Кто принимает финальное решение?». Если ответы расплывчатые — не отправлять КП. **КП → оплата ниже 20%.** Проблема либо в цене (КП уходит без обсуждения), либо в формулировке (клиент не понял, за что платит). Решение — после отправки КП звонить через 2 дня и спрашивать: «Что осталось непонятным?» Чаще всего ответ называет конкретный барьер, который легко убрать. **Повторные ниже 25%.** Проблема в удержании: вы хорошо продаёте, но не напоминаете о себе. Решение — CRM минимум: таблица клиентов с датой последнего контакта, напоминание через 3 месяца «как проект, что ещё нужно сделать?». Один такой звонок или сообщение возвращает 30–40% бывших клиентов. ## Какие бенчмарки 2026 года по отраслям Средние значения по самозанятым в РФ, по данным «Деловая среда» и «СберПрофи» за 2025–2026: - **Дизайн и брендинг**: заявка→контакт 38%, контакт→КП 55%, КП→оплата 28%, повторные 32%, LTV 95 000 ₽. - **Копирайтинг и редактура**: 42% / 48% / 22% / 28% / 65 000 ₽. - **IT консалтинг и разработка**: 35% / 60% / 32% / 45% / 220 000 ₽. - **Маркетинг и таргет**: 40% / 52% / 26% / 38% / 140 000 ₽. - **Фото и видео**: 45% / 50% / 24% / 30% / 75 000 ₽. Если ваши показатели ниже — есть конкретное слабое звено. Если выше — вы либо в сверхузкой нише с тёплыми лидами, либо системно недооцениваете себя и можно поднимать чек. ## Что сделать на этой неделе 1. Создайте в Google Sheets таблицу «Метрики конверсии 2026» с 7 колонками по схеме выше. 2. Внесите последние 20 клиентов постфактум — это даст базовый срез для сравнения. 3. Поставьте повторяющееся напоминание на пятницу 18:00 — 15 минут на обновление таблицы. 4. Через 4 недели посчитайте 5 метрик и сравните с бенчмарками по своей отрасли. 5. Выберите одну метрику, которая проседает сильнее всего, и сфокусируйтесь на ней в следующем месяце. Метрики — это не отчёт ради отчёта. Это способ перестать работать «по ощущениям» и начать видеть воронку как набор конкретных шагов, каждый из которых можно улучшить. Самозанятый, который считает конверсию, в среднем зарабатывает на 30–40% больше за год, чем тот, кто не считает — потому что оптимизирует то, что реально тормозит рост, а не то, что кажется важным.