Кровельщик Саша работает в Подмосковье. Десять лет — гастроли по объектам, сметы на глаз, «примерно понимаю» как ресурс. Пришёл ко мне с вопросом: почему маржа вроде есть, а денег нет.

Что решили замерить

Не весь бизнес — только один процесс: подготовка сметы для заказчика. До: Саша приезжал, смотрел крышу, уходил, через день присылал цену. После: приезжал, замерял, фотографировал, заполнял чек-лист из 12 пунктов, отправлял.

Метрика: время от первого контакта до отправленной сметы. И второй — конверсия из сметы в договор.

Что получилось

Замер в течение трёх недель. До нового процесса: среднее время подготовки сметы — 6 часов «головой», конверсия 34%. После: 11 часов суммарно (включая замер на месте), конверсия 51%.

Дельта: +17% к конверсии. Времени тратится больше, но результат — реальный договор, а не «подумаю».

Что оказалось сложнее замеров

Не посчитать — заставить себя посчитать. Саша признался: пять дней не заполнял чек-лист, потому что «и так понятно». На шестой день открыл таблицу — и увидел, что по двум адресам из пяти замеры не доводятся до сметы вообще. Просто теряются.

Без замера он бы это не увидел никогда.

Вывод

Любой процесс, который вы не замеряете, работает на вас только в теории. На практике — непонятно куда утекает. Один замер в месяц по одному процессу — минимум, который даёт картину. Не нужно 50 метрик. Достаточно одной.