Клиент спрашивает: «Сколько будет стоить?» Вы называете сумму. Клиент кивает. Кажется, что всё просто. Но есть момент, который я называю «айсберг сделки» — то, что видно клиенту, и то, что вы не показываете. Видимая часть: сумма в коммерческом предложении. Невидимая часть — весь путь от первого письма до перевода денег на счёт. **Шесть слоёв, которые не попадают в калькуляцию:** Первый — подготовка. Изучение ТЗ, поиск референсов, обдумывание концепции. Если вы фрилансер или маленькая студия, вы тратите на это часы, которые никогда не показываете в смете. Второй — коммуникация. Каждый вопрос клиента — это отвлечение. Переписка в мессенджере, звонки, уточнения «а можно ещё вот так?» — совокупно это может быть 20–30% времени проекта. Третий — правки. Клиент просит «сделать чуть темнее» или «шрифт пожирнее». Одна итерация — 15 минут. Десять итераций — 2,5 часа. Вы заложили это в смету? Четвёртый — административная работа. Договоры, счета, акты, налоги. Для ИП это может быть 3–5 часов в месяц только на бухгалтерию, которые нужно распределить на все проекты. Пятый — «скрытый стресс». Проблемные клиенты, сорванные сроки, конфликты вокруг правок. Это не измерить в часах, но это влияет на качество и на вас. Шестой — повторные продажи. Вы берёте этого клиента снова? Сколько времени вы потратили на то, чтобы он вернулся? **Почему большинство занижает реальную стоимость:** Когда вы называете цену, вы обычно считаете: время на основную работу + материалы. Вы не считаете: время на подготовку, на коммуникацию, на правки, на администрирование. Их сложно посчитать заранее, поэтому они не попадают в смету. Результат: вы уходите в минус на проекте, который «вроде бы нормально оплачивался». **Как считать правильно:** Формула: (время на основную работу) × (коэффициент 2,5–3,5). Зачем такой разброс? 2,5 — если клиент понятный, ТЗ чёткое, правок мало. 3,5 — если это первый проект с новым клиентом, непонятные хотелки, высокий риск переделок. Коэффициент покрывает: подготовку, коммуникацию, правки, администрирование. Остаётся маржа на прибыль. **Когда нельзя применять формулу:** Если вы работаете с жёсткой сметой от заказчика (госзакупки, тендеры) — там формула не работает, потому что смету проверяют. Но для фриланса, ателье, студий, мастерских — это минимальная защита от невидимых потерь. Главное: не называйте цену, пока не посчитали полную себестоимость. Клиент видит число, вы видите только верхушку вашего айсберга.