Вам когда-нибудь говорили, что «здоровое соотношение LTV/CAC — минимум 3:1»? Это правда. Для enterprise SaaS. Для вашего магазина автозапчастей в Омске — нет.

Почему формула не для вас

LTV/CAC пришёл из мира подписок и SaaS-бизнесов. Там логика прямая: вы тратите X на привлечение клиента, он платит вам каждый месяц 3 года — значит LTV/CAC = 36X, ratio бесконечно больше 3:1, всё отлично.

Для микробизнеса формула ломается на двух концах:

CAC для микробизнеса — это не рекламный бюджет. Вы показываете клиенту работы своим друзьям, обновляете ВКонтакте, ездите на замер. Стоимость — ваше время и бензин. Цифра близка к нулю. Ratio LTV/CAC получается искусственно завышенным.

LTV для микробизнеса ограничен рынком. Консультант с глобальной аудиторией может расти бесконечно. Парикмахер в Туле — нет. LTV = средний чек × частота визитов × длительность работы с вами. Для локального бизнеса всё упирается в «а сколько вообще людей в моём городе это нужно».

Как считать для вашего случая

CAC для микробизнеса: CAC = (время на привлечение × ваша часовая ставка + деньги на рекламу) ÷ новые клиенты за период

Если вы не тратите на рекламу ничего — ваш CAC это только время. Записывайте сколько часов уходит на привлечение одного клиента.

LTV для микробизнеса: LTV = средний чек × визитов в год × сколько лет клиент с вами

Три вопроса: сколько платит средний клиент, как часто приходит, как долго остаётся. Перемножили — получили LTV.

Пример: грузчик и консультант

Грузчик в Подмосковье. CAC ≈ 0 (сарафанное радио). LTV: средний заказ 3000₽, 4 раза в год, 5 лет = 60 000₽. Ratio стремится к бесконечности — но рынок ограничен 30 000 жителями посёлка. Потолок дохода виден сразу.

Бизнес-консультант. CAC = 15 000₽ (таргет + конференция). LTV = 80 000₽ × 8 проектов × 3 года = 1 920 000₽. Ratio = 128:1. Но конкуренция глобальная.

Две разные вселенные, одна формула.

Когда овчинка не стоит выделки

Самая полезная мысль из LTV/CAC для микробизнеса — не ratio, а ответ на вопрос:

Стоит ли вообще привлекать этого клиента?

Это становится «нет», когда:

  • CAC растёт быстрее LTV — вы тратите на этого клиента больше, чем он принесёт
  • LTV ограничен рынком — вы уже работаете со всеми потенциальными клиентами в нише
  • Клиент приходит один раз и не возвращается, а повторная продажа невозможна

Последний пункт самый важный. Если к вам приходят за одним и тем же товаром и больше ничего — это не клиент с LTV, это разовая транзакция.

Что с этим делать

Забудьте 3:1. Посчитайте свои цифры:

  1. Сколько часов вы тратите на привлечение среднего клиента?
  2. Сколько в среднем платит один клиент за год?
  3. Сколько лет он остаётся с вами?

Перемножьте — это ваш реальный LTV. Если он не закрывает ваши затраты времени хотя бы за первый год работы с клиентом — пересмотрите или позиционирование, или каналы привлечения.

LTV/CAC для микробизнеса — это не про «здоровая ли у меня компания». Это про «хватает ли мне рынка, чтобы расти, или я уже на его потолке».