## Что такое юнит-экономика и зачем она самозанятому Юнит-экономика — это расчёт прибыли на единицу продукта: одного клиента, одной сделки, одного пакета. В стартапах её считают по LTV, CAC и payback period. Самозанятому тоже нужны эти три метрики плюс четвёртая — реальная маржа после всех отчислений. Без них вы не отличаете «прибыльный пакет» от «пакета, который только выглядит прибыльным». После двух постов про ценообразование и пакетные предложения возникает естественный вопрос: «Хорошо, я поднял цену и упаковал услугу. А я точно зарабатываю на этом пакете больше, чем на разовых заказах?» Чтобы ответить, нужны четыре метрики. Каждая из них считается за один вечер, если у вас есть книга доходов. ## Метрика 1: LTV — сколько клиент приносит за всё время LTV (lifetime value) — это суммарная выручка от одного клиента за весь период работы с ним. Считается просто: средний чек × количество сделок. Если берёте 30 тысяч за проект и в среднем клиент возвращается дважды (включая повторные обращения и допродажи), LTV = 90 тысяч. У самозанятых есть особенность: один клиент может давать и LTV = 30 тысяч (разовый заказ и пропал), и LTV = 250 тысяч (пакет + абонемент + повторное обращение через полгода). Разброс по клиентам огромный, поэтому усреднять смысла нет — считайте по сегментам. Для пакетных клиентов LTV обычно в 3-5 раз выше, чем для разовых. Практический шаг: возьмите последние 20 закрытых проектов, для каждого посчитайте сумму всех оплат. Разделите на сегменты: разовые, пакетные, повторные. Среднее по сегменту — это и есть ваш реальный LTV. ## Метрика 2: CAC — сколько стоит привлечь одного клиента CAC (client acquisition cost) — это все затраты на привлечение одного платящего клиента. Складывается из трёх компонентов: рекламный бюджет, время на продажу (стоимость часа вашей работы по продажам), стоимость инструментов (имейл-рассылки, подписка на CRM, оплата площадок). Для самозанятого без рекламы CAC состоит в основном из времени. Если вы тратите 10 часов в месяц на холодные письма, переписку и квалификацию, а закрываете двух клиентов с чеком 30 тысяч — ваш CAC = (10 часов × ставка вашего времени). При ставке 3000 рублей в час это 30 тысяч, или 100% от первого чека. Это значит, что без повторных продаж вы работаете в ноль. По данным «СберПрофи» за первый квартал 2026 года, у самозанятых с пакетными предложениями CAC окупается за 1.5-2 сделки, у разовых — за 4-6 сделок. Разница в том, что пакет сам по себе поднимает средний чек и снижает долю CAC в выручке. ## Метрика 3: Payback period — за сколько сделок клиент окупается Payback period — это количество сделок, после которых клиент начинает приносить чистую прибыль. Считается как CAC, делённый на среднюю маржу с одной сделки. Если CAC = 30 тысяч, а маржа с одной сделки = 15 тысяч, payback = 2 сделки. У самозанятых это критическая метрика. Если payback = 5 сделок, а средний клиент возвращается дважды — вы работаете в минус на привлечении. Это значит: либо поднимайте чек, либо удешевляйте привлечение, либо отказывайтесь от канала, где payback слишком длинный. Простой тест: если 60-70% ваших клиентов — повторные (по данным «Самозанятые РФ» за ноябрь 2025, это медиана для пакетных специалистов), payback в большинстве случаев укладывается в 2 сделки. Если меньше 40% — у вас проблема с retention, и юнит-экономика не сойдётся даже при хорошем чеке. ## Метрика 4: реальная маржа пакета после всех отчислений Четвёртая метрика — это маржа пакета после налога, взносов и подписки на инструменты. Считается как: цена пакета минус налог 6% (НПД) минус стоимость вашего времени минус подписки на инструменты. Если пакет стоит 80 тысяч, налог 4800, ваше время 20 часов × 3000 = 60 тысяч, инструменты 1500 в месяц — маржа = 80 000 − 4 800 − 60 000 − 1 500 = 13 700 рублей. Это реальная прибыль. Эта метрика часто удивляет. Многие самозанятые смотрят на цену пакета 80 тысяч и думают «отлично, заработал 80». На самом деле заработал 13.7 тысячи. Остальное — это либо ваше время (которое вы могли бы потратить на другого клиента), либо обязательные расходы. Формула простая: маржа = (цена × 0.94) − (часы × ставка) − инструменты. Если результат меньше 20% от цены — пакет либо слишком дешёвый, либо слишком трудоёмкий, и его нужно пересобирать. ## Как собрать все 4 метрики за один вечер Шаг 1. Откройте книгу доходов и расходов за последние 3 месяца. Если её нет — заведите хотя бы простую эксель-таблицу с колонками: дата, клиент, сегмент (разовый/пакетный/повторный), сумма оплаты, мои часы, реклама, инструменты. Шаг 2. Рассчитайте LTV по сегментам: средняя выручка на одного клиента. Отдельно для разовых, отдельно для пакетных, отдельно для повторных. Шаг 3. Посчитайте CAC по каждому каналу привлечения: сколько часов и денег потратили, сколько закрыли сделок. Если канал даёт CAC больше 50% от среднего чека — это красный сигнал. Шаг 4. Для каждого пакета посчитайте маржу по формуле: цена × 0.94 − (часы × ваша ставка) − инструменты. Если маржа меньше 20% — пересобирайте пакет. Шаг 5. Сведите в одну таблицу и посмотрите, какой сегмент даёт лучшую юнит-экономику. Обычно это пакетные клиенты с повторными обращениями — но проверьте на своих цифрах. ## 3 ошибки при расчёте юнит-экономики Первая — считать по среднему, а не по сегментам. Средний чек 50 тысяч ничего не говорит, если у вас 70% разовых по 20 тысяч и 30% пакетных по 150 тысяч. Сегментация обязательна. Вторая — забывать про своё время. Самозанятые часто не учитывают часы на продажу, переписку, согласования, доработки. Если их включить, маржа падает в 2-3 раза. Это неприятно, но без этого расчёта вы не видите реальную картину. Третья — использовать «голую» выручку вместо реальной маржи. Выручка — это то, что клиент заплатил. Прибыль — это то, что осталось после вашего времени, налогов и инструментов. Считайте прибыль, а не выручку. ## Что делать на этой неделе Понедельник — заведите таблицу с 4 колонками: клиент, сегмент, выручка, мои часы. Внесите последние 10 закрытых проектов. Вторник — посчитайте LTV по сегментам. Какой сегмент даёт больше всего выручки на одного клиента? Среда — посчитайте CAC. Сколько часов в месяц уходит на привлечение? Умножьте на вашу часовую ставку. Четверг — посчитайте маржу пакета. Если пакет есть — формула выше. Если нет — посчитайте маржу текущего среднего проекта. Пятница — примите одно решение. Либо пересобрать пакет (если маржа меньше 20%), либо сократить канал с высоким CAC, либо сфокусироваться на сегменте с лучшей юнит-экономикой. Юнит-экономика — это не бухгалтерская экзотика, а способ за один вечер понять, на чём вы реально зарабатываете, а на чём только кажется.