Был у меня заказчик. Сайт-визитка, пять страниц, форма обратной связи. Называет цену — 50 000 рублей. Я соглашаюсь, сажусь делать.

Через неделю звонок: «Знаете что, давайте я вам доплачу ещё 100 000 и сделаем нормальный лендинг с заявками». Я опешил. За что доплата? Клиент говорит: «За спокойствие. Мне нужен результат, а не дешёвый сайт, который никто не увидит».

Что произошло на самом деле

Клиент не переоценил проект. Он купил не сайт, а решение проблемы. Его проблема — не «отсутствие сайта», а «нет заявок от клиентов». Дешёвый сайт эту проблему не решал. Дорогой — обещал решить.

Разница в цене — это разница в понимании задачи. Когда вы продаёте сайт за 50 000, вы продаёте свёрстанные страницы. Когда за 150 000 — вы продаёте инструмент привлечения клиентов. Это два разных продукта, даже если набор страниц одинаковый.

Почему дешевле — не значит лучше для клиента

Типичная ошибка: занижать цену, чтобы «быстрее закрыть сделку». Клиент экономит, получает продукт, а потом выясняется, что сайт не работает. Идёт к другому исполнителю. Платит снова. Итого — переплата в два раза, плюс потерянное время.

Хороший дорогой продукт — тот, который окупает себя. Если лендинг за 150 000 приносит 10 заявок по 3 000 рублей каждая — он окупился за первый месяц. Это уже не расход, это инвестиция.

Как понять, что вы недозарабатываете

Спрашивайте клиента: «Какую проблему этот сайт должен решить?» Если ответ — «чтобы был», это один проект. Если ответ — «чтобы приходили клиенты», это другой проект с другой ценой. И это нормально — брать больше за больше ответственности.

Ценообразование — это не про то, сколько стоит час работы. Это про то, какую ценность вы создаёте для клиента. Иногда эта ценность — просто спокойный сон. И за это тоже можно брать.